La méthode TVS
Votre scénario de vente aux entreprises

Découvrez la méthode TVS, l'approche incontournable pour optimiser vos ventes en B to B.

C'est ici que l'efficacité rencontre la stratégie, vous permettant de créer votre propre succès.

L'auteur a fait une carrière de commercial dans les majors de la bureautique (20 ans) ; puis a fondé son propre cabinet d'organisation et de formation des forces de vente (20 ans) ; ce qui le conduisit, après avoir étudié et mis en application sur le terrain les domaines d’étude concernés par ses ouvrages, à créer sa propre méthode d'apprentissage de l’art de raisonner et de convaincre ayant pour marque déposée le nom de “Tactique de Vente Scénarisée (TVS)“.

Il existe deux démarches de vente :

1) La plus connue est universelle. C’est la démarche « Marchand ».

Quoi que ce soit qu’il veuille vendre, le marchand doit faire deux choses : il doit le faire savoir à un maximum de gens tout en vantant les caractéristiques de ce qu’il met en vente.

Cette démarche existe depuis la nuit des temps. Elle est naturelle au point d’être instinctive. Mettez n’importe quel être humain en position d’avoir quelque chose à vendre et automatiquement, il va commencer par « faire l’article ». C’est-à-dire à tenter de faire passer les caractéristiques de sa proposition pour des avantages. Puis dans un deuxième temps il va chercher à faire cela devant un maximum de gens dans le but d’augmenter son score (Publicité / Réseaux sociaux).

Cette méthode implique que ce soit le prospect qui décide que ce qui est proposé l’intéresse pour des raisons personnelles qu’il n’a nul besoin d’expliquer au marchand. Les particuliers ont des besoins et des motivations multiples qui leur sont propres. Ce qui les conduira peut-être à questionner le marchand sur la présence de telle ou telle qualité attendue et surtout à discuter le prix si l’occasion leur en est donnée.

2) La seconde situation de vente concerne les entreprises.

Bien que le vendeur soit confronté à un être humain : le décideur, il ne s’agit plus de traiter les desiderata dudit être humain, mais les intérêts de l’entreprise. Or tout le monde connaît la principale finalité de l’entreprise : le profit. Il est donc tout à fait évident que le décideur de cette entreprise sera plus motivé par une économie de charge ou par un gain de marge que par le confort ou le modernisme. Cela conduit à faire en sorte de ne plus attendre que le prospect décide de son propre chef que ce que le commercial propose est intéressant pour son entreprise.

C’est au commercial de se conduire en expert dont la mission est de découvrir pourquoi et comment ce qu’il doit vendre peut rapporter à l’entreprise qu’il visite. C’est là tout l’objet de la méthode TVS. Pratiquer un Diagnostic-conseil de l’entreprise visitée dans le but de provoquer des économies et/ou des gains en mesure d’autofinancer l’achat de qui est proposé dans un premier temps et de dégager un profit dans un second temps.

C’est toute la technique et tout l’art de cette seconde option que contient le présent ouvrage dont l’objet est d’enseigner la méthode TVS.

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Extrait

(Page 116)

PHASE 6

La découverte des besoins

Définition

Il ne s’agit plus, ici, de découvrir un potentiel de besoin, mais le besoin lui-même, afin de le mettre concrètement en évidence.

Ce qui justifie que les questions soient de plus en plus précises, et que leur finalité soit de faire admettre au prospect que ledit besoin existe bel et bien, et avec un peu de chance, qu’il est "Très Important Pour Lui" d’y pourvoir le plus vite possible. Bien entendu, le vendeur aura soin de ne traiter de la sorte que les besoins qu’il sait, a priori, pouvoir satisfaire, puisqu'ils correspondent à certains des avantages des produits qu'il doit vendre. Ce qui sous-tend, à l'inverse, qu’il évitera soigneusement de poser des questions concernant des besoins par rapport auxquels il n'aurait pas de produit à proposer. On est là, sans conteste possible, sur la partie la plus importante de l'acte de vente. On désigne habituellement cette phase du vocable trop général de : "La découverte" ; ce qui peut entraîner des confusions dans la chronologie du questionnement. La méthode TVS précise qu'il existe plusieurs familles d'éléments à découvrir : "le contexte" précédemment traité lors de la phase "Préliminaires", et lors de la phase "d'obtention des TIPL" : la découverte de "l'activité de l'entreprise du prospect", la découverte des "besoins suscités par le vendeur et de ceux préalablement connus du prospect, la découverte des "coûts de la situation actuelle" pour chaque besoin exploré. Pour que cette phase puisse faire l'objet d'un traitement réellement instrumental, il est nécessaire de maîtriser les outils de l'investigation : le questionnaire "CQQCOQP" via l'activité de l'entreprise du prospect et l'utilité des produits du vendeur, la discussion génératrice du bouillonnement des idées, les techniques de la résolution de problèmes, l'évaluation des situations par la sémantique générale, les figures de l'investigation, la recherche des coûts de la situation actuelle, la double question d'obtention des "TIPL" (Voir opuscule N° 2).

Objectifs instrumentaux

Préciser les situations problématiques

En s’aidant d’une série de questions préparées à l’avance à l’aide du "CQQCOQP" * et de certaines "Figures" *, le vendeur aura grand soin de découvrir, précisément, tous les détails des situations problématiques afin d’en déceler finement tous les mécanismes.

Rechercher de la "valeur ajoutée exclusive" (VAE)

Connaissant à l’avance et avec précision en quoi consistent ses "VAE", sachant que les mœurs du "comportement marchand" œuvrant à la banalisation des produits, il sera probablement en concurrence sur les prix, le vendeur tentera systématiquement de "susciter" un besoin "TIPL" en rapport avec l’une de ses "VAE", dans le but d’anticiper l’objection "C’est plus cher que …". (Voir le traitement des objections sur le prix dans la phase 8 de la conclusion).

Découvrir les coûts directs et indirects des situations problématiques

À chaque fois qu’il découvre une situation problématique le vendeur doit s’enquérir des coûts directs et indirects engendrés par ladite situation. Cette information lui sera indispensable pour pratiquer "La vente financière" * lors des phases dites "d’élaboration des propositions" et de "conclusions".

Obtenir des "TIPL"

À chaque fois que le vendeur découvre une situation problématique que l’un ou l’autre de ses produits et services pourrait résoudre, il doit faire s’engager le client par le moyen de "La double question instrumentale" * sur l’importance que revêt pour lui le fait d’apporter une solution à ladite situation problématique.

À chaque fois qu’une telle situation se présente, le vendeur doit :

s’astreindre à réserver la présentation de la solution pour la phase dite "D’élaboration des propositions",

et noter ostensiblement le "TIPL".

Préparer la prise de commande

Provoquer par cette façon de faire l’urgence de la satisfaction des besoins, au point de justifier que la conversation s’oriente naturellement, après la phase "Élaboration des propositions" vers une commande immédiate.

Élaboration

Questions directement liées aux produits et services
que l’AC doit proposer

Faites-vous … ?

Êtes-vous équipé en … ?

Vos équipements vous donnent-ils entièrement satisfaction ? … Pourquoi ?

Comment faites-vous pour … ?

Rencontrez-vous … (Telle ou telle situation) ?

éprouvez-vous … (Telle ou telle difficulté) ?

Comment gérez-vous vos dépenses de … ?

Qu’attendez-vous du … (Produit ou service en question) ?

Comment ressentez-vous, à l’heure actuelle, l’utilisation (ou l’absence) du …(Produit ou service en question) ?

Comment maîtrisez-vous le budget du … (Produit ou service en question) ?

Qu’attendez-vous de nous dans ce domaine ?

Il est bien entendu indispensable de rédiger un véritable questionnaire détaillé pour chacun des produits et services que l’on doit vendre.

Recherche de précisions

Pour que je comprenne de quoi il s’agit, pouvez-vous me préciser :

Quelles difficultés rencontrez-vous ?

Comment cela se produit-il ?

Quand cela se produit-il ?

Combien de fois cela se produit-il ?

Où cela se produit-il ?

Qui est concerné ?

Pourquoi cela se produit-il ?

Quelle importance cela a-t-il pour vous ?

Recherche de coûts

Afin de me permettre d'apprécier encore plus l’importance de ce problème pourriez-vous m’indiquer combien coûte ... (Coûts directs et/ou indirects) ?

En effet ce n’est pas rien, il est important et urgent de tenter d’améliorer cette situation !

ou selon le cas ...

Il n’y a pas de petites économies et donc pas de raison de ne pas tenter d’améliorer ça !

Conclusion du "TIPL"

D’après ce que vous venez de me dire, il est évident que cette situation n’est pas satisfaisante et qu’elle devrait être améliorée.

Seriez-vous intéressé par la possibilité d’améliorer cette situation ?

NON : Pourquoi ?

…(Réponse du client) ...

Traiter l’objection et reprendre le déroulement normal du scénario ; en réitérant la conclusion précédente ou abandonner en passant à un autre sujet.

OUI : Passer à la suite du scénario.

Donc en admettant que je trouve une solution à ce problème, il vous intéresserait que je vous la présente ?

NON : Pourquoi ?

…(Réponse du client) ...

Traiter l’objection et reprendre le déroulement normal du scénario. En réitérant la conclusion précédente ou abandonner en passant à un autre sujet.

OUI : Passer à la suite du scénario.

Dans ce cas, je note que vous considérez que ce problème est très important pour vous et que vous attendez que je vous propose une solution. Nous sommes bien d’accord ?

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